Als je Growth Hacking overweegt als een nieuwe werkvorm voor je marketing- of growth team, dan heb je een duidelijk proces nodig om mee te werken. Growth hacking is namelijk geen wondermiddel, dus als je het niet goed inzet, zal het niet werken.

In deze blog zal ik uitleggen wat het G.R.O.W.S.-proces (ontwikkeld door Growth Tribe in 2015) inhoudt en hoe je het moet gebruiken om stap-voor-stap growth experimenten te draaien met een paar voorbeelden per stap.

Wat is het G.R.O.W.S.-proces?

Het G.R.O.W.S.-proces is een 5-staps cyclus voor growth hackers voor het opzetten van experimenten. Het is in 2015 ontwikkeld door Growth Tribe als proces om te volgen voor growth hacking teams.

1. G – Gather Ideas: Brainstorm zo veel mogelijk experiment-ideeën met je team.
2. R – Rank Ideas: Gebruik de BRASS- of PIE-criteria om je ideeën de prioriteren op basis van de hoogste ROI (return on investment).
3. O – Outline Experiments: Beschrijf een plan van aanpak voor je beste experiment om het zo snel en zo klein mogelijk te testen.
4. W – Work work work: Zet je experiment op en laat het lopen voor 2-4 weken.
5. S – Study (and Implement) outcome: Analyseer de data en uitkomst van je experiment, en beslis wat je hiermee gaat doen: ga je ervan leren of ga je het implementeren?

Let op: Dit heb je nodig voordat je kunt beginnen met het GROWS-proces!

Het is belangrijk om te weten hoe je het G.R.O.W.S.-proces moet inzetten: voor groei of voor het bevestigen van je Product/Market-fit?

Als je bedrijf nog géén Product/Market-fit heeft gevonden, moet je deze experiment-cyclus vooral gebruiken om je klant beter te leren kennen en je product beter op hen af te stemmen.

Zodra je wel Product/Market-fit hebt gevonden, dan pas ga je op zoek naar betere kanalen om echt te groeien. 

Daarnaast raad ik je ook aan om een goed overzicht van je business en je klant te maken, voordat je gaat beginnen. Zorg dat je de volgende canvassen of cijfers klaar hebt voor je eigen focus:

• Business Model Canvas, om je bedrijf in kaart te hebben
• Value Proposition Canvas & Scanvas, om te werken vanuit de behoeften van je klant
• Pirate Funnel, om te bepalen welk deel van je klantreis de meeste aandacht nodig heeft (Ook wel bekend als je ‘One Metric That Matters’/OMTM)

De 5 stappen van het G.R.O.W.S.-proces van Growth Tribe:

Het GROWS-proces bestaat uit 5 stappen: Bedenk ideeën voor groei, prioriteer die ideeën, maak een plan voor je beste idee, voer dat plan uit en analyseer de uitkomst van je ideeën. 

Er zijn een boel alternatieven voor het GROWS-proces van Growth Tribe, zoals de machine van Brian Balfour of de stappen van Neil Patel, maar in praktijk komen ze allemaal wel op hetzelfde neer en zijn het slechts nuances.

De diversiteit van het Growth Hacking Proces doet een oproep op al je growth hacking skills; je moet zowel data, techniek als marketing beheersen.

Laten we kijken naar de stappen van het G.R.O.W.S.-proces:

Gather Ideas (G van G.R.O.W.S.)

Als het goed is, heb je via data en klantenonderzoeken ontdekt wat het grootste probleem is dat je klantgroei tegenhoudt. Dat noemen we je OMTM (One Metric That Matters) en dat is het probleem dat we nu willen aanpakken.

We beginnen met het brainstormen van een lijst van experiment-ideeën voor mogelijke oplossingen. Dit mag vanalles zijn en er bestaat in deze stap geen goed of slecht, maar kwantiteit is het belangrijkste. Deze lijst van ideeën noem je je ‘backlog’.

Je kunt bijvoorbeeld nieuwe experimenten bedenken op de volgende manieren:

• Kijk naar klachten die je klantenservice heeft ontvangen
• Doe live usertesting om te horen wat klanten tegenvalt
• Kijk hoe concurrenten dit onderdeel van de funnel aanpakken
• Lees casestudies online van concurrenten of uit andere branches
• Brainstorm met een diverse groep medewerkers
• Interview afhakers of juist loyale klanten
• Bekijk Hotjar-recordings of heatmaps

Rank Ideas (R van G.R.O.W.S.)

Je hebt nu als het goed is een lange lijst van experiment-ideeën, maar we hebben geen tijd om al die experimenten uit te voeren. Daarom willen we ze prioriteren en we willen beginnen met het idee dat de grootste kans van slagen heeft en, relatief gezien, de minste moeite kost.

Je kunt kiezen uit een paar verschillende frameworks:

• B.R.A.S.S.-framework als je acquisitiekanalen wilt testen (ontwikkeld door Growth Tribe), wat staat voor de criteria Blink, Relevance, Availability, Scalability en Score.
• Of het P.I.E.- of I.C.E.-framework, bijvoorbeeld voor experimenten rondom conversie optimalisatie, retentie of referral. Welke staan voor Potential, Importance en Ease, en Impact, Confidence en Effort. Deze opties zijn redelijk gelijk.

Of je kunt een eigen combinatie maken van verschillende criteria die in jouw situatie belangrijk zijn. De bovenstaande frameworks maken namelijk een afweging tussen input (hoeveel geld/tijd/moeite steek je er in) en output (hoeveel geld/conversie-verhoging levert het op), gecombineerd met de kans van slagen.

Afhankelijk van je situatie wil je mogelijk het ene criterium iets zwaarder laten wegen, dan het andere criterium. Bijvoorbeeld als je veel funding en mankracht hebt, dan is Ease, Effort of Scalability minder belangrijk.

Het idee dat de hoogste score heeft bij het ranken is dan het idee dat je het eerste wilt gaan uitvoeren. Als dit experiment dan faalt, dan wil je doorgaan naar het volgende experiment op de lijst met de op-een-na-hoogste score.

Outline Experiments (O van G.R.O.W.S.)

Als growth hackers willen we graag efficient te werk gaan en daarom is het handig om vooraf even goed na te denken over de opbouw van ons experiment. Anders kan dat je veel verspillende moeite kosten.

Schrijf van tevoren uit hoe je het idee wilt gaan testen in de vorm van een experiment. Hier is een volledig artikel over hoe je je growth experimenten moet bijhouden.

Houd hierbij rekening met de volgende factoren:

• Hoe lang moet het experiment duren? Wil je dat het experiment significantie oplevert, dan kun je van tevoren berekenen hoeveel traffic je nodig hebt en dus hoe veel tijd je nodig hebt. Tegelijkertijd wil je ook niet langer dan 30 dagen een AB-test laten lopen, omdat verlopen cookies dan problemen kunnen opleveren met je tracking.
• Is het technisch mogelijk? Heb je de juiste growth hacking tools om aan de slag te gaan? Denk bijvoorbeeld aan AB-test software met de juiste functionaliteiten of dat jullie CRM-systeem wel de juiste informatie kan uitdraaien.
• Welke stakeholders moet je betrekken? Waarschijnlijk moet je het marketing- en salesteam op de hoogte stellen, zodat zij rekening kunnen houden met de mogelijke extra traffic of een lichtelijk andere website. En je wilt niet in gevecht raken met IT, doordat jullie tegelijkertijd aanpassingen maken op dezelfde plek.
• Welke skills heb je nodig binnen je team? Moet je een developer nog betrekken of heb je tijd nodig van de designafdeling, dan is het handig om dit van te voren te regelen.
• Wat moet je allemaal tracken? Niks is zo erg als naderhand ontdekken dat het experiment voor niks heeft gedraaid, omdat je niet goed hebt gemeten wat je moet weten. Mogelijk wil je ook wel tussenstappen meten, voor het geval dat je KPI een twijfelgeval is, of wil je extra details verzamelen omdat stakeholders mogelijk vragen daarover gaan stellen.
• Wanneer is het experiment succesvol? Het is verstandig om dit van tevoren te bepalen. Dan heb je namelijk nog een meer objectieve blik op het experiment en ben je beter een stok achter de deur.
• Hoeveel tijd gaat het kosten om het experiment op te zetten? Of beter gezegd, hoe kun je zorgen dat het zo min mogelijk tijd kost? Persoonlijk houd ik aan dat je niet meer dan 2 werkdagen zou moeten besteden aan het opzetten van het experiment. Als je meer tijd nodig denkt te hebben, ben je waarschijnlijk te groot aan het maken.

Work work work (W van G.R.O.W.S.)

Dit is een redelijk duidelijke stap. Een paar extra tips:

• Probeer om met je hele team bij elkaar te gaan zitten tijdens het opzetten van het experiment. Dan kun je lekker knallen en gaat de communicatie sneller.
• Maak een scrumbord (met de kolommen ‘to do‘, ‘doing‘ en ‘done‘) met toegewezen taken. Zo heb je een duidelijk overzicht van wat er nog gedaan moet worden en wie waarmee bezig is.

Study Outcome (S van G.R.O.W.S.)

Dit is de belangrijkste stap van allemaal! Controleer of je genoeg data heb verzameld om conclusies te mogen trekken.

Probeer de cijfers te vertalen naar concrete inzichten die de rest van het bedrijf kan meenemen. Het helpt hierbij om de inzichten te formuleren in visuele vorm (voorbeelden, grafieken of video) te noemen in plaats van percentages.

Richting stakeholders / management kan het ook erg nuttig zijn om te communiceren in financiële verbetering of potentie.

Als je weer nieuwe ideeën krijgt om te testen op basis van je resultaten, kun je deze ideeën toevoegen aan je backlog. Dan begint de G.R.O.W.S.-cyclus weer van voor af aan.

Blijf dit proces herhalen

Bereid jezelf er op voor dat je de eerste paar keer waarschijnlijk geen (grote) verbetering zult vinden.

Voor beginnende growth hackers is het succespercentage van 1 op de 10 experimenten gebruikelijk. Ervaren growth hackers kunnen dit terugbrengen tot ongeveer 1 op de 3 experimenten. Het blijft experimenteren. Als er één succesformule zou zijn, dan zou iedereen die wel gebruiken.

Veelgestelde vragen over G.R.O.W.S.-proces

TLDR; Hier zijn enkele snelle antwoorden op je brandende vragen.

Klaar om aan de slag te gaan?

Als er nog iets onduidelijk is aan het G.R.O.W.S.-proces, als je mijn hulp nodig hebt of als je iets aan deze blog wilt toevoegen, kun je een e-mail sturen naar ward@growwithward.com.