Als je nieuw bent in het vak van Growth Hacking, is het waarschijnlijk een hele grote stap om aan de slag te gaan. Gelukkig voor jou is er de ‘Pirate Funnel’, ook bekend als het AARRR framework. Het wordt door bijna elke growth hacker gebruikt als het belangrijkste model om hun startpunt te vinden en wordt gezien als een van de fundamentele skills in growth hacking.

In deze blog zal ik uitleggen wat het is, hoe je het stap voor stap kunt gebruiken en een aantal veelgestelde vragen over het AAARRR-framework kunt beantwoorden. Laten we beginnen!

Wat is de Pirate Funnel?

De Pirate Funnel is een model om een bedrijf in stukken te knippen en laat je zien waar je je op moet focussen. De Pirate Funnel is ontwikkeld door Dave McClure en wordt de Pirate Funnel genoemd omdat de eerste letters AAARRR beschrijven voor Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue.

Het AARRR framework is het perfecte startpunt als je niet weet waar je moet beginnen. Als je alle AAARRR stappen invult in een Pirate Funnel Canvas, ziet u waar u de meeste mensen verliest.

De 6 stappen van de Pirate Funnel: AAARRR

• Awareness – Hoeveel mensen bereik je?
• Acquisition – Hoeveel mensen bezoeken je website?
• Activation – Hoeveel mensen nemen de eerste belangrijke stap? (Bijvoorbeeld: aanmelden, een app installeren of hun eerste reactie plaatsen)
• Retention – Hoeveel mensen komen terug voor een tweede / derde / tiende keer?
• Revenue – Hoeveel mensen worden betalend klant? En hoeveel betalen ze?
• Referral – Hoeveel mensen verwijzen vrienden naar jouw bedrijf?

Maar er zijn andere manieren: Verschillende experts en bedrijven interpreteren de Pirate Funnel anders. Afhankelijk van uw bedrijfsmodel, kunt u bijvoorbeeld Retentie en Revenue omruilen omdat die volgorde beter past bij uw bedrijfsmodel, waarbij een bezoeker meerdere malen moet langskomen voor aankoop. Acquisitie en Activering staan ook open voor interpretatie en daarom zien sommige mensen Acquisitie als een nieuwe klant in plaats van een bezoek aan een site, en wordt Activering soms vergeleken met het AHA- of WOW-moment in plaats van eenvoudigweg te registreren.

De Awareness-stap maakte geen deel uit van de originele Pirate Funnel (toen was het nog ‘slechts’ de AARRR funnel) van Dave McClure en werd pas in 2016 toegevoegd door Growth Tribe.

Waarom is de Pirate Funnel zo nuttig voor jou?

De Pirate Funnel wordt voornamelijk gebruikt door growth hackers om het zwakste punt van een bedrijf te vinden waarop u zich moet concentreren.

Het AAARRR-framework (ook wel de A3R3-trechter genoemd) snijdt een bedrijf in zes stappen (Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue). Klanten moeten elk van deze stappen doorlopen en door dit kader in te vullen, vindt u de gaten in uw klantreis.

Mogelijk ziet u dat u niet genoeg klanten heeft, maar wat moet u doen om meer klanten / gebruikers te krijgen? Misschien moet je meer marketing doen om meer mensen te bereiken? Of zou u uw website moeten optimaliseren? Of is het een extra functionaliteit die je zou moeten ontwikkelen om interessanter te zijn voor mensen?

Nou, de Pirate Funnel kan je helpen deze bottleneck te vinden. Als u de onderstaande stappen volgt en alle getallen invult, ziet u welk deel van uw trechter uw klanten het meeste pijn doet. Daarom weet je dat dit het deel is waar je de beste Return on Investment (ROI) krijgt. Elke keer dat je een stap van je AARRR funnel weet te verbeteren, zal je ‘North Star Metric‘ ook toenemen en daardoor je lange termijn groei.

Klaar om aan de slag te gaan met Growth Hacking? Dan is de Pirate Funnel uw perfecte startpunt! Laten we beginnen…

Hoe moet je beginnen met de Pirate Funnel?

Hoe moet je beginnen met Growth Hacking? Als een growth hacker concentreer je je tijd en inspanningen op de bottleneck van je bedrijf, want dat is jouw belangrijkste knelpunt voor groei. De Pirate Funnel zal je het knelpunt laten zien als je de getallen invult.

Laten we beginnen!

Stap 1. Definieer de stappen

De stappen staan ​​open voor interpretatie en zullen voor elk bedrijfsmodel anders zijn. Daarom zullen we bij deze stap moeten beginnen.

Hoe zou u uw Pirate Funnel-stappen moeten definiëren? Begin met kijken naar uw bedrijf en noteer de belangrijkste stappen die mensen nemen, zoals aanmelden, een item toevoegen aan het winkelmandje of een nieuwe taak toevoegen aan hun dashboard.

Nu willen we deze stappen definiëren als gelijkwaardige meetbare stappen. Ik gebruik altijd het unieke aantal mensen / gebruikers die een bepaalde stap uitvoeren. Bijvoorbeeld het aantal bezoekers van uw website, het aantal mensen dat zich per week heeft aangemeld of het aantal mensen dat een vriend naar ons heeft doorverwezen.

Controleer nu of u ten minste elke stap van de AARRR trechter met een nummer hebt gedefinieerd. Het hebben van meer tussenstappen is vaak beter, maar ik raad u aan om niet meer dan tien stappen te gebruiken, omdat u de focus wilt houden en niet onmiddellijk wilt weten hoe gedetailleerd u moet kijken. Dit komt later. 😉

Stap 2. Vul de AAARRR-stappen in

Neem de tijd om het juiste aantal te vinden voor elke stap van de Pirate Funnel. De meeste nummers zijn te vinden in Google Analytics en uw advertentieplatforms, zoals AdWords of Facebook Ads.

Als je vastloopt omdat je het exacte aantal niet kunt vinden of niet hebt, raad ik je aan een schatting te nemen als je denkt dat je wel weet hoeveel mensen het zouden zijn. Zoals altijd met growth hacking, onthoud: “Progressie boven perfectie!”

Je zult een periode moeten kiezen waarover je de cijfers gaat verzamelen, bijvoorbeeld de afgelopen 30 dagen of afgelopen jaar. Het maakt normaal gesproken niet uit in welke periode je gebruikt en daarom neem ik altijd de langste periode mogelijk tot een jaar. Tenzij er grote veranderingen zijn geweest in het bedrijf, zoals een vernieuwde website, een nieuwe gebruiker aan boord of een verandering in het product.

Alle stappen ingevuld? Laten we naar de analyse gaan!

Stap 3. Vind je bottleneck

Deze volgende stap is eenvoudiger dan je denkt. U kunt het percentage bekijken dat de kloof met de volgende AARRR stap overleeft. Als u geen wiskundetovenaar bent, kunt u het aantal van stap 2 eenvoudig delen door het aantal van stap 1 en vervolgens stap 3 delen door stap 2, enz.

Als u dit voor alle stappen doet, ziet u welk percentage het laagste is. Gefeliciteerd, dit is je knelpunt!

Bekijk ze relatief. Als sommige stappen kleine stapjes zijn, is het misschien niet eerlijk om ze te vergelijken, maar ik vertrouw op je instinct om dat zelf te voelen. En anders mag je mij altijd berichten voor hulp: ward@growwithward.com.

Stap 4. Vind de oorzaak van het probleem

U hebt nu het probleem gevonden waar u klanten verliest en nu moeten we uitvinden waarom!

Hier gaat over u van harde data naar “soft data”. De cijfers uit stap 2-3 zullen u niet helpen begrijpen waarom. Hier heb je tools zoals Hotjar nodig om te zien wat mensen aan het doen zijn, misschien moet je een enquête verzenden of de straat op om met je klanten te praten en te ondervragen hoe ze dit deel van de customer journey ervaren.

Zij zullen ze je een beter beeld geven van de reden dat je klanten afhaken op dit punt.

Stap 5. Kies je focus en OMTM

Als u de oorzaak heeft gevonden waarom u klanten kwijtraakt, kunt u beginnen met het G.R.O.W.S.-proces;

• Gather Ideas – Verzamel ideeën over hoe u het probleem kunt oplossen
• Rank Ideas – Beoordeel die ideeën op het gemak en de potentiële impact
• Outline Experiment – Maak een opzet voor je growth experiment
• Work – Aan de slag met het uitvoeren van je experiment
• Study Outcome – Onderzoek uitkomst (en vier je mislukkingen en successen!)

Maar dat growth hacking proces is een onderwerp voor een ander blog. Je hebt nu in ieder geval je One Metric That Matters (OMTM) / Main Metric gevonden en dat kun je in gedachten houden voor je GROWS-proces.

(Ben je klaar voor de volgende stap en wil je beginnen met het optimaliseren van jouw stap van de Pirate Funnel? Dan raad ik je aan om mijn stap-voor-stap uitleg van het G.R.O.W.S.-proces te lezen op deze website.)

Voor nu kun je er zeker van zijn dat je een focuspunt hebt gevonden dankzij de Pirate Metrics en je weet wat je moet oplossen om je groei te hacken!

Wil je nog een extra stapje zetten?

Deze tips zijn voor de enigszins gevorderde growth hackers en datagedreven marketeers onder ons, maar je kunt wel nog meer focus krijgen! Er zijn twee opties:

Voeg meer tussenstappen toe

Er zitten nog stappen tussen je stappen. (Sorry als dit een beetje meta wordt …)

U weet bijvoorbeeld misschien dat de conversieratio van uw website het knelpunt van uw bedrijf is, maar ik weet zeker dat u specifieker kunt worden binnen die ene stap van het AAARRR trechter.

Tussen welke pagina’s tussen aankomst op uw site en bij het aanmelden verliest u de meeste klanten?

Of als uw grootste knelpunt de Referral-stap is, kunt u inzoomen op hoeveel mensen zelfs weten wat uw verwijzingsoptie is? Hoeveel van hen sturen ook echt een uitnodiging naar een vriend? En vervolgens hoeveel van die vrienden onze website bezoeken?

Deze vragen kunnen u helpen om een specifieker probleem geven om de oorzaak voor te vinden. Dit scheelt werk in het soft data-onderzoek.

Segmenteer je stappen per kanaal, persona of gedrag

Ik zie vaak dat verschillende mensen heel verschillend gedrag vertonen. Daarom is het misschien interessant om aparte Pirate Funnels in te vullen voor verschillende kanalen, wat een stuk eenvoudiger is dan het klinkt. In Google Analytics kunt u bijvoorbeeld een specifiek gebruikerssegment gebruiken voor mensen uit de zoekresultaten of e-mail.

U kunt mensen ook segmenteren op basis van hun gedrag. Bijvoorbeeld het apparaat dat ze gebruiken heeft vaak grote gevolgen op hun conversie percentage (omdat uw website er per apparaat anders uitziet of omdat de manier van denken van de gebruiker anders is: mobiele gebruikers zijn vaak onderweg en minder geduldig, terwijl desktopgebruikers geduldiger zijn of een werkgerelateerde denkrichting hebben) of ander gedrag zoals gebruiksfrequentie (dit kan gevonden worden in tools zoals Mixpanel) of NPS-score.

Ten slotte zou je kunnen kijken naar de verschillende klant-personas zoals het land van verblijf, leeftijd, functie of technische kennis.

Het maken van verschillende AARRR-trechters voor verschillende soorten mensen kan u een gedetailleerdere blik geven op waar u uw aandacht op moet richten. Niet alleen welke stap, maar ook welke doelgroep.

FAQ over de Pirate Funnel / AARRR

TLDR; Hier zijn enkele snelle antwoorden op je brandende vragen over het AARRR framework.

Klaar om aan de slag te gaan?

Als er nog iets onduidelijk is over de Pirate Funnel of het AARRR framework, als je mijn hulp nodig hebt of als je iets aan deze blog wilt toevoegen, kun je een e-mail sturen naar ward@growwithward.com. Wat is de Pirate Funnel (AAARRR)? + 5 stappen om het snel toe te passen